はじめに
個人起業家の中で、
「どうやって価格を決めたらいいのかわからない・・・」
「起業初心者だから安い方がいいのかな・・・」
「高いと売れないかな・・・」
と、適正な価格が分からず悩んだりする方も多いのではないでしょうか？
この記事では、起業初心者から、すでに起業経験がある人にも活用できる
価格の決め方を解説します。
価格設定の基本、間違った価格の決め方、価格と価値の関係などを紹介するので、
ぜひ参考にしてください。
価格を決めるための基本知識と考え方
価格設定には以下のような基本的な考え方があります。
- 市場価格を調査する
あなたの業界の同業者やライバルの価格を参考にしつつ、
自分の強みを考えて価格を決める。 - 時間単価を計算する
あなたのサービスの提供時間とその労力を考えて、
時給換算をして最低ラインを決めて価格を決定する。 - 理想の働き方から分解して逆算する
例えば、月100万円稼ぎたいなら、
「50万円のサービス×2人」
「20万円のサービス×5人」
「10万円のサービス×10人」
「5万円のサービス×20人」
と売上を具体的に分解すると、どの価格帯のサービスが
あなたが目指す働き方に合っているかが見えてきます。
【注意！】やってはいけない価格の決め方
ここで、やってはいけない価格の決め方についてご紹介します。
価格設定を間違えると、売れないどころか信用信頼をなくしてしまう原因にもつながります。
初心者だから価格・単価を下げる
これは多くの起業初期の方がやりがちなミスです。
「まだ自信がないからワンコインから・・・」
「はじめたばかりだから安くしたい・・・」
考えてみてください。
あなたはこのサービスを提供できるようになるために、
どれだけの勉強をしてきましたか？
どんなスキル・技術を増やしてきましたか？
実は、さまざまな業界で「価格破壊」を起こしているのは、
起業初心者や副業の人だと言われています。
起業家に「初心者マーク」はありません。
1年経ったら「初心者マーク」が外れるわけではありません。
プロとしてお客様の前に立つか、アマチュアとして立つのかはあなたが決めるのです。
起業スタートであろうとも、
あなたが提供するサービスがどれくらい価値があるものなのか
判断をして価格を決めていきましょう。
友人や家族に相談して価格を決める
これもやりがちな価格設定のミスです。
そして、ほとんどの場合、
「高いんじゃないの？」と言われてしまい価格を下げてしまうという
ことが起こっています。
あなたの友人や家族は、あなたのお客様ではありません。
お客様目線で答えているのではなく、その人の目線での感覚になってしまうので
間違った意見としてあなたを悩ませる原因になります。
実際、友人には高いと言われたサービスを、
価格を変えずに販売をした方が、
お客様には「ここまで教えてもらってこの価格は安いです！」
と言われたケースもたくさんあります。
たくさんの人に買って欲しいから安くする
「あまり高い値段にすると買えない人がいる・・・」
「たくさんの人に買って欲しいから安くはじめたい・・・」
これも多く聞かれるお悩みです。
あなたがそう思うのであれば
価格帯によってサービスを選べるプランを準備するのも良いでしょう。
安いからたくさんの人に買ってもらえるわけではありません。
安かろうと価値を感じなければ誰も買ってはくれません。
そして、個人起業家は、ひとりからスタートするからこそ、
あまりにも安い価格から始めてたくさんの人を受けてしまうと、
サービス購入後の実際のサポートやフォローに時間ばかり取られたり、
行き届かなかったりすることで、逆に信用信頼をなくしてしまう可能性があります。
個人起業家こそ、安く始めるのではなく、
価値あるサービスをしっかりとした価格帯で提供することを
おすすめします。
売上を増やしたいから高くする
「あの人がこれくらいで販売していたから私もそうする。」
「売上1000万円欲しいので、200万円のサービス価格にする。」
これもよく耳にする間違った価格の決め方です。
前述したように、市場のリサーチから決めることは大切ですが、
そもそも、あなたがリサーチした人とあなたは、
実績・技術・スキル・経験、どれくらいの違いがあるかを見ていますか？
そして、ただ200万円のサービスをつくれば売れるのではなく、
200万円の価値があるサービスがつくれるかどうかが大切になってきます。
このように、安ければいい、高ければいいのではなく、
あなたの現状、あなたが提供するサービスの適正な価格を見つけることが
とても大切になってきます。
価格と価値の関係を理解する
ここで、価格を決めていくときにもっとも大切な考え方を覚えておきましょう！
大事なのは、 価格＜価値 という状態を作り出すことです。
価格を安くすると売れるわけではなく、
お客様が「払ってもいい」と思える価値を提供できているかどうかが重要です。
けれど・・・
そもそも「価値」って何？
「価値の正体」について解説しますね！
価値とは？（コトバンクより）
その事物・物事がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。
ビジネスにおいては、
「お客様にとっての価値」を考える必要があります。
- 悩んでいる人は価値を感じる
- 悩んでいない人は価値を感じない
これが「価値」なんです！
例えば、
- 女性にとってのブライダルエステ
結婚前の女性には大きな価値があるが、関心のない人には価値を感じない。
男性にとっては、なんでそんな高いの？と驚く人も多いかもしれませんね！
- 男性にとっての車
移動が必要な人には価値があるが、都心部で電車移動がメインの人には価値を感じにくい。
もしくは「男のロマン」なんていう表現もありますが、
車好きの人にとっては憧れや目指す目標として高級車がどんどん売れています。
このように、価格を決めるときは 、
「誰にとって価値があるのか？」 を明確にすることで、
適正な価格を見つけ出すことができます。
言い換えれば、
あなたにとってお客様でない人が「高い」と感じても、
あなたのお客様が「この価格を出しても買う価値がある！」と感じてくれるのであれば、
それは適正な価格だということです！
あなたがお客様だったら？を想像して価格を決めよう！
ここまで、価格の決め方、間違った価格の決め方、
そして、価値と価格の関係を知った上で、
「あなたがお客様だったらいくらならお願いしたいか？」
を考えてみてください。
1、あなたのお客様を明確にする。
2、あなたのサービスがお客様に提供できる価値を明確にする。
3、あなたがお客様だったら、いくらならお願いしたいか？を考えてみる。
今までどのサービスを受けても解決しなかったこと、
今までずっと悩んできたことがあなたのサービスなら解決するなら、
「あなたがお客様なら、どんな価値を感じ、いくらならお願いしたいですか？」
この答えで、適正な価格を見つけ出すことができるでしょう。
まとめ
いかがでしたか？
価格を決めることに迷う人はとても多いです。
正しい価格の決め方と間違った価格の決め方を知った上で、
あなたとあなたのお客様にとってのベストな価格を見つけ出しましょう！
そして何より、「買ってよかった！」と
お客様の未来を豊かにするサービスを提供していきましょう！
