『ヒットメイクコンサルティング』
に相談にくる起業家や経営者さんの中には、
扱う商品やサービスの単価をあげたいけれど、
”高額商品を扱う”ことに対して、不安や躊躇を抱えている方
がとても多いです。
こんにちは。
ヒットメイクプロデューサー安田裕紀です。
高額商品というのは、
ただ単に値段が高い商品・サービスではありません。
というか・・・、
ただ高いだけでは、
お客様から、お願いされるはずもありません。
そこで、本日は、
高額商品を生み出し、
喜んで買っていただけるようになる手がかり
について、一手を手渡します。
目次
「売上の公式」知っていますか？
まずは、
「高額商品を扱えない思い込みから脱却する！」
私の経験を交えながら、お話していきます。
あなたが現在扱っている商品・サービスの
価格はいくらですか？
数千円という方もいれば、
数万円、数十万円、数百万円・・・
とさまざまでしょう。
どの価格帯の起業家にも、覚えてほしい
売上の公式のひとつがこちらです。
「顧客数」×「顧客単価」×「顧客年齢」
「意識していなかった・・」という方も多いかもしれません。
しかし、あなたが個人起業家として
ビジネスを行っているのであれば、
たったひとつしかない身体と
24時間しかない限られた時間の中で、
売上を築き上げる上で、
まずは！
「顧客数」を増やすよりも、
「顧客単価」をあげるための創意工夫をすること、
つまり、価格＜価値を提供する
ビジネスモデルを創りあげることで、
思い描く成果に直結する場合も多いのです。
しかしながら、高額商品を扱うことに対して、
「自分にできるのか」
「本当に良いのだろうか」
という不安を抱える方が多いのも事実。
そんな不安を抱える個人起業家へ、
私の経験をお話します。
高額商品を売ることを教えているのではありません
今では、参加費用110万円の
起業プロデュースプログラムに
「ぜひお願いしたいです。」
と言っていただけるようなシゴトをしていますが、
コンサルタントとしての
最初のサービス単価は、月3万円。
そして、20代半ばに、
コンサルティング単価として
数十万円という高額サービスを
提供するようになったときに、
正直、気持ちの面で、
不安やストレスがありました。
提供しているコンサルティングの
内容や質を冷静に考えると、
【 価格＜価値 】
が十分であることは、
頭では理解しているものの、
どこか自信が持てない自分がいました。
（年齢面でのブロックも
多少ならずともありましたね。）
そんな時、
当時のクライアントさんが、
「裕紀さん、自信を持って欲しい！
現に、私は喜んで裕紀さんに
お願いしているんですから！」
（彼女は、私よりも年上ですが、
年齢なんて関係ない！
とも断言してくれました。）
この一言で、
目が覚めたんです。
ただやみくもに単価を
あげたわけではなく、
数十万円のコンサルティングサービスを
提供するようになった理由（経緯）は、
期間だったり、
内容だったり、
パッケージだったり、
サポートだったり、
コンテンツだったり、
すべて“お客様の問題を解決するため”であり、
※私で言えば、より多くの起業家が、
より短い時間で、想い描く結果を築くこと。
それを
「喜んで買ってくれる」お客様がいる。
年齢や、経験や、今の現状、などに
自分自身がとらわれていては、
私が持ち合わせる“すべての“
スキル、知識、能力を活用して、
お客様の問題解決を行う
というそもそものビジネスの原点
を実現できないままなんだ
ということに気づいたのです。
どう「伝わるか」で、結果は、がらりと変えることができる
人気アーティストのチケットなど、なかなか手に入らないものに対して、
人は、より価値を感じる、というのは、予想がつくと想います。
ものを購入する時の心理について、
アメリカの大学で、学生20人を集めて、
こんな実験が行われました。
Aのグループに「予約が6ヶ月待ちのレストランのケーキ」と伝えてから、ケーキを配ります。
Bのグループの学生には、「近所のお店で買ったケーキ」と伝えてから、配ります。
そのうえで、ケーキの値段を予想してもらったところ、
Aのグループの学生の方が、価格を高く評価したのです。
これは、心理学でいう「アンカリング」と呼ばれる効果です。
いかがでしょうか？
伝え方ひとつで、結果は、がらりと変えることができるのです。
オンラインが主流となり、差別化に悩む個人起業家に、
最優先で磨いてほしいのが「言葉のチカラ」です。
実際に、私が関わってきた起業家さんの中には、
■単価を約3倍にしても
選ばれ続けている食のアカデミー
■価格を約6倍にしたにも関わらず、
生徒さんから「先生、安いです！」
と言われているコンサルタント
■起業当初から数十万円のサービスを
喜んで買っていただけている
ファイナンシャルプランナー
■単価12倍になってもお願いされ、
他のデザイナーとは一線を画す
存在に成長している方
■ママ向けのビジネスでも
高単価でお願いされている方
等々
「価値を高め磨く正しい努力」
を行ったことで選ばれ続けています。
もし、あなたが、
高額商品を扱うことに対して、
不安や躊躇を抱えているのであれば、
また、
今の商品やサービスに対して
”不完全燃焼”的な現状があるならば、
私の経験が、きっかけとなれば何よりです。
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