自分が提供している商品・サービスが、価格ではなく、価値で選ばれるには、
どうしたら良いでしょうか？
私が実際に訪れた、2ヶ月先まで予約のとれない
大人気・隠れ家サロンの事例から、4つの絶対的な理由を紐解いてみましょう。
こんにちは。
ヒットメイクプロデューサー
安田裕紀です。
目次
＜理由１＞ お願いされるプロは「●●者」である。
突然ですが、
●●には何が入るでしょうか？
予約当日、実際にサロンに訪れ、
私を担当してくれた藤田さん（仮称）
が出迎えてくれた瞬間、
まず大きく納得したのです。
それは、、、
彼女の見惚れるほどの美しさ。
びっくりするぐらい小顔！
華奢で細いのに出るとこ出た
理想のボディライン！
一言、彼女は、
「プロとして在る。」
のだと感じました。
お願いされるプロというのは、
【体現者】である。
もし彼女が、
太っていたら？
たるんでいたら？
お肌が荒れていたら？
そもそも信用信頼することも
ないでしょう。
もちろん人間ですから、
365日完璧とはいかないかもしれません。
ですが、
自分が提供している商品・サービスを
【体現者】でいる努力をすることもまた、
価格ではなく価値で選ばれるための
シゴトなのですね。
まだ施術前にも関わらず、
「期待感」も高まりましたし、
この方にお願いすれば大丈夫という
「安心感」が瞬間で持てたのです。
初めて商品を購入する前、
初めてサービスを受ける前、
お客様というのは、
”本当に大丈夫かな・・・？”
という「不安」を抱えているもの。
その不安を払拭し、
期待と安心に変えてくれるのが、
【 サービス提供者ご自身の存在 】
でもあるのです。
「私が証明です。」
なんてCMが以前ありましたね！
それです。笑
価格ではなく
価値で選ばれている人は、
自分のビジネスの体現者である。
＜理由２＞「いい先生」と「お願いしたい先生」の違い
〜お客様が選ぶのはどちら？〜
続いて、
来店して私を担当してくれた
藤田さん（仮称）は、
ひとつめのポイント
お願いされるプロは、
”体現者”である。
と同時に、
「お願いしたい先生」
でした。
どういうことか・・・？
売り込まずに
お願いされる集客（ビジネス）
を実現する上での考え方として、
営業マンとお客様の関係ではなく、
先生と生徒の関係を築くこと。
と、関わる生徒さんに教えています。
つまり、どの起業家も、
自分の分野・業界において、
「お願いされる先生」
になることが、
価格ではなく
価値で選ばれる必須条件です。
では、、、
「いい先生」
と
「お願いしたい先生」
どんな違いがあると思いますか？
お客様にとって、
・優しくて
・なんでも受け入れてくれて
・手取り足取り丁寧に教えてくれて
・我儘も聞いてくれて
等々
そんな先生になれば
選ばれると思いますか？
答えはNoです。
上記にあげたような先生は、
言葉を変えれば、
「（都合の）いい先生」
です。
お客様が本気で
自分の悩みを解消したい。
自分の望みを叶えたい。
となれば、
必ず【変化】が必要になります。
その手助け、アドバイス、指導先導
をしていくのが先生という立場なら、
・ときに厳しい言葉も必要でしょう。
・ときに叱咤激励も必要でしょう。
・ときに見守ることも必要でしょう。
・ときに間違いを正すことも必要でしょう。
等々
本気で問題を解決したい
お客様が選ぶのは、
結局、このような先生なのでは
ないでしょうか。
私の担当の藤田さんは、
笑顔も素敵で、
物腰は柔らかながら、
・・・優しくなかった（笑）
私の習慣や癖などの
なにがいけないのか。
をズバッと一刀両断しつつ、
改善方法も
はっきり明確に答えてくれる。
お客様の問題を本気で解決する
プロフェッショナルのあり方だと、
この人にお願いしたい！
となったのですよね。
価格ではなく
価値で選ぶお客様というのは、
・悩みを解消したい
・欲を満たしたい
・問題を解決したい
・想いを叶えたい
という”本気度”も高いです。
だからこそ、
どんな先生が選ばれるのか。
ぜひご自身のビジネスに置き換えて
考えてみてくださいね。
＜理由３＞「本業」 or 「集客」
〜価値を高め続ける努力とは？〜
起業家のシゴトは、
１：「本業」
２：「お客様を創るシゴト」
（集客と考えてもわかりやすいでしょう。）
この2つです。
感動を与える起業家として、
これからの時代生き残っていくには
どちらかに偏ってはいけません。
2つのシゴトをバランスよく
進められることが大切です。
私たち起業家には、
それぞれ「本業」があります。
エステティシャンなら、
施術をしている時間。
コンサルタントなら、
コンサルティングをしている時間。
セラピストなら、
セッションをしている時間。
セミナー講師なら、
講義をしている時間。
そして、
本業となる専門分野における
技術やスキルを磨くこと。
研究やリサーチを重ねること。
これはプロとして
欠かせない考動ですよね。
しかし、
毎日のスケジュールを、
この本業だけでパンパンに
していませんか？
本業だけにすべての時間を割いて、
お客様を創るシゴトを
”後回し”にしていませんか？
技術を磨いていれば
商品力を高めていれば
いい仕事をしていれば
”いつかお客様がきてくれる。”
そんな神頼み的な
ビジネススタイルは、
豊かな起業家とは言えません。
以前は、私自身も、
朝から晩まで、
休み時間もなく、
コンサルティングに
明け暮れている時期がありました。
終わった頃には、
体力も脳もヘトヘト・・・
コンサルティングでの充実感はあるので、
シゴトをした気になっていたのですよね。
これが続いたとき、
「お申込み」が
ピタリと止まった瞬間がありました。
目の前の本業に追われて、
起業家としてのもうひとつのシゴトを
疎かにしていたのです。
大・大・大反省した瞬間でした。
「お客様を創る」ことを疎かにする、
最優先に考えていない起業家は、
必ず、どこかで頭打ちになります。
しかし、1日のうち
本業に費やす時間はどうしても多い。
私自身も、基本的に、
朝10時〜夜19時半まで
起業家さんとのコンサルティング
に時間を費やしています。
だからこそ、
「お客様を創る」シゴトを
“簡単”に
”シンプル”に
する必要があるのですね！
その手がかりが、
「言葉のチカラ」を磨くことであり、
3秒で共感され15秒で仕事がとれる
「セルフプロモーション」だと、
私は考えています。
実際、そのサロンは、
予約の取れない人気サロン
になっているにも関わらず、
ブログ、Instagramが
毎日更新されています。
すでに満員御礼なのに、
すでに予約の取れないサロンなのに、
です。
予約が取れない状況が続くことが、
さらなる「価値」を高めていること
に繋がっているのです。
「お客様を創る」ことの重要性を
改めて再認識してみてください。
＜理由４＞お客様の信頼を勝ち取る
「●●」の数と質
さいごのポイントです。
突然ですが、
●●には、
何が入ると思いますか？
私は、友人からこのサロンを
紹介してもらったのですが、
友人から話があった段階は、
実は"なんとなく"
へーそうなんだー。程度でした。
ですが、彼女の
「Before-Afterの写真」
を見せてもらった瞬間、
自分の"食いつき"が
変わりました。笑
そして、
教えてもらった
サロンのInstagramとブログを見ると、
他にも「Before-Afterの写真」がズラリ。
「こうなれるんだったら、
この価格の価値あるなぁ...！」
という期待感が高まるのです。
そこに、
普通はいくらが妥当だとか。
他と比べて価格がどうだとか。
はあまりないのですよね。
自分が抱えている問題解決と、
このサロンのこの施術の価値を
見定めようとするのです。
有益なお客様の声や事例、
Before-Afterの写真など
そのサロンのその施術の"証明"は、
1個より、10個、30個、100個、1000個。
まず、あればあるほど、
期待感や信頼感、そして安心感が
高まってきます。
読者のあなたは、
どれだけご自身や
ご自身の商品・サービスの
「証明」をお客様に魅せていますか？
他と比較されず、
あなたの価値が伝わる一手。
ぜひ、実践してみてくださいね。
＜終わりに＞価値で選ばれる人には「理由」がある。
以上が、
価格ではなく、価値で選ばれるようになる、
4つの絶対的な理由です。
いかがでしたでしょうか？
読者のあなたの
ビジネスに置き換えられる
手がかりは見つかりましたか？
今回の美容業だけでなく
いまや、どの業界もそうですが、
安く早くお得に便利に...と、
「薄利多売型」になるか。
高くても売れている
「価値選択型」になるか。
二極化することは
間違いありません。
きっと、読者のあなたも、
感じているのではないでしょうか。
今回のまとめ記事の中で
私がお伝えしたかったのは、
価格で選ばれている
人・お店・会社・商品・サービスには、
「理由」がある。
ということ。
言い方を変えれば、
「理由」がある、ということは、
「再現」できる、ということ。
安売りするビジネスはしたくない。
価値で選ばれる自分になりたい。
という方は、個別相談でお待ちしています。
